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Phasen des Verkaufsgesprächs: Wie Macher überzeugen

Verkauft! Um Produkte an den Mann zu bringen, müssen Mittelständler kompetent auftreten. Gut, wer dabei die Phasen des Verkaufsgesprächs kennt und folgende Tipps beherzigt ...
Phasen des Verkaufsgesprächs: Wie Macher überzeugen In den Phasen eines Verkaufsgesprächs überzeugend agieren – das ist die Aufgabe von Verkäufern. (© 2015 wavebreakmedia/Shutterstock)

Phase 1: Locker ins Gespräch kommen

Egal ob Sie den Kunden in seinem Unternehmen oder bei sich im Büro treffen: Beim Kennenlernen zählt der erste Eindruck. Schon in den ersten Sekunden fällt Ihr Gegenüber die Entscheidung, ob es Sie als kompetent einstuft oder nicht. Ein gepflegtes Erscheinungsbild, ein fester Händedruck und eine freundliche Begrüßung sind daher ein absolutes Muss. Versuchen Sie, eine lockere Atmosphäre für das Verkaufsgespräch zu schaffen. Das gelingt mit Smalltalk über die Anreise oder den jeweiligen professionellen Hintergrund – die harten Fakten sparen Sie sich für später auf.

Phase 2: Erfahren, was der Kunde braucht

Nehmen wir an, Sie möchten Marmelade verkaufen. Der Kunde weiß bereits, was er von diesem Brotaufstrich erwartet. Ihre Aufgabe ist es, mit den richtigen Fragen seine Wünsche zu erforschen. Bringen Sie in Erfahrung, auf welche Produktmerkmale Ihr Gegenüber Wert legt.

  • Was erwartet sich der Klient von der Marmelade? Ist der regionale Ursprung des Produkts entscheidend?  Oder sind Faktoren wie Preis und Haltbarkeit ausschlaggebend?
  • Welche Erfahrung hat der Kunde mit diesen oder ähnlichen Produkten bereits gemacht?

Seien Sie während dieser Bedarfsanalyse ein aufmerksamer Zuhörer. Achten Sie darauf, mehr zu fragen als zu sagen.

Phase 3: Das Produkt in ein gutes Licht rücken

Nun beginnt die entscheidende Phase. Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt dem Kunden konkret bringt. Was kann Ihre Ware, was all die anderen auf dem Markt nicht können? Erläutern Sie, warum das Produkt die Bedürfnisse des Klienten befriedigt: "Sie haben erwähnt, dass der Aufstrich besonders gesund sein soll. Hierfür kann ich Ihnen diese regionale Aprikosenmarmelade anbieten."

Wie Sie obendrein mit nonverbaler Kommunikation überzeugen, erfahren Sie in diesem Video.

Phase 4: Auf Einwände richtig reagieren

Meistens ergeben sich im Verkaufsgespräch Fragen und Einwände seitens des Interessenten. Versuchen Sie nicht, alle Bedenken zwanghaft mit Gegenargumenten zu kontern. Nehmen wir an, Ihr Kunde reagiert auf gewisse Inhaltsstoffe allergisch. Dann helfen alle Überredungskünste nichts. Bieten Sie in so einem Fall am besten eine andere Variante aus Ihrem Sortiment an – zum Beispiel einen Aufstrich aus biologischer Herstellung.

Anders ist es bei Einwänden aufgrund eines Know-how-Defizits des Kunden. "Was, zehn Euro für die Marmelade? Das ist aber ganz schön happig!" Hier müssen Sie die Fehlinformation Ihres Gegenübers freundlich, aber bestimmt richtigstellen: "Im Kaufpreis von zehn Euro ist nicht nur die Marmelade, sondern auch ein Kochbuch mit vielen leckeren Rezepten enthalten." Geben Sie dem Klienten auch etwas Spielraum im Verkaufsgespräch. "Wenn Sie nur die Konfitüre kaufen und auf das Kochbuch verzichten möchten, dann sind lediglich zwei Euro fällig."

Phase 5: Mit dem richtigen Preis den Sack zu machen

Das Kniffligste im Verkaufsgespräch: Sich auf einen guten Preis einigen. Fassen Sie dabei unbedingt noch einmal zusammen, was der Kunde für sein Geld alles erhält – der Nutzen muss für Ihr Gegenüber klar erkennbar sein. Außerdem sollten Sie ...

  • den Preis erst nennen, sobald der Kunde angebissen hat und vom Nutzen des Produkts überzeugt ist.
  • ein positives Wortfeld schaffen. "Profitieren" und "investieren" klingt in den Ohren des Kunden besser als die Reizwörter "bezahlen" oder "Kosten".
  • den Preis selbstbewusst vertreten – auch wenn der Kunde verwundert reagiert. Qualität gibt's schließlich nicht umsonst.

Phase 6: Einen eleganten Abschluss hinlegen

Nachdem der Kunde eingewilligt hat, runden Sie das Verkaufsgespräch mit einem positiven Ausblick ab: "Das war eine gute Wahl, mit diesem Produkt werden Sie noch viel Freude haben." Punkten Sie mit regelmäßigem Service, kompetenter Beratung oder überraschenden Rabatten: "Mit Ihrer neuen Kundenkarte erhalten Sie auf den nächsten Einkauf im Online-Shop einen Rabatt von zehn Prozent." So können aus einmaligen Käufern loyale Kunden werden.

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Phasen des Verkaufsgesprächs: Wie Macher überzeugen In den Phasen eines Verkaufsgesprächs überzeugend agieren – das ist die Aufgabe von Verkäufern. (© 2015 wavebreakmedia/Shutterstock)

Phase 1: Locker ins Gespräch kommen

Egal ob Sie den Kunden in seinem Unternehmen oder bei sich im Büro treffen: Beim Kennenlernen zählt der erste Eindruck. Schon in den ersten Sekunden fällt Ihr Gegenüber die Entscheidung, ob es Sie als kompetent einstuft oder nicht. Ein gepflegtes Erscheinungsbild, ein fester Händedruck und eine freundliche Begrüßung sind daher ein absolutes Muss. Versuchen Sie, eine lockere Atmosphäre für das Verkaufsgespräch zu schaffen. Das gelingt mit Smalltalk über die Anreise oder den jeweiligen professionellen Hintergrund – die harten Fakten sparen Sie sich für später auf.

Phase 2: Erfahren, was der Kunde braucht

Nehmen wir an, Sie möchten Marmelade verkaufen. Der Kunde weiß bereits, was er von diesem Brotaufstrich erwartet. Ihre Aufgabe ist es, mit den richtigen Fragen seine Wünsche zu erforschen. Bringen Sie in Erfahrung, auf welche Produktmerkmale Ihr Gegenüber Wert legt.

  • Was erwartet sich der Klient von der Marmelade? Ist der regionale Ursprung des Produkts entscheidend?  Oder sind Faktoren wie Preis und Haltbarkeit ausschlaggebend?
  • Welche Erfahrung hat der Kunde mit diesen oder ähnlichen Produkten bereits gemacht?

Seien Sie während dieser Bedarfsanalyse ein aufmerksamer Zuhörer. Achten Sie darauf, mehr zu fragen als zu sagen.

Phase 3: Das Produkt in ein gutes Licht rücken

Nun beginnt die entscheidende Phase. Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt dem Kunden konkret bringt. Was kann Ihre Ware, was all die anderen auf dem Markt nicht können? Erläutern Sie, warum das Produkt die Bedürfnisse des Klienten befriedigt: "Sie haben erwähnt, dass der Aufstrich besonders gesund sein soll. Hierfür kann ich Ihnen diese regionale Aprikosenmarmelade anbieten."

Wie Sie obendrein mit nonverbaler Kommunikation überzeugen, erfahren Sie in diesem Video.

Phase 4: Auf Einwände richtig reagieren

Meistens ergeben sich im Verkaufsgespräch Fragen und Einwände seitens des Interessenten. Versuchen Sie nicht, alle Bedenken zwanghaft mit Gegenargumenten zu kontern. Nehmen wir an, Ihr Kunde reagiert auf gewisse Inhaltsstoffe allergisch. Dann helfen alle Überredungskünste nichts. Bieten Sie in so einem Fall am besten eine andere Variante aus Ihrem Sortiment an – zum Beispiel einen Aufstrich aus biologischer Herstellung.

Anders ist es bei Einwänden aufgrund eines Know-how-Defizits des Kunden. "Was, zehn Euro für die Marmelade? Das ist aber ganz schön happig!" Hier müssen Sie die Fehlinformation Ihres Gegenübers freundlich, aber bestimmt richtigstellen: "Im Kaufpreis von zehn Euro ist nicht nur die Marmelade, sondern auch ein Kochbuch mit vielen leckeren Rezepten enthalten." Geben Sie dem Klienten auch etwas Spielraum im Verkaufsgespräch. "Wenn Sie nur die Konfitüre kaufen und auf das Kochbuch verzichten möchten, dann sind lediglich zwei Euro fällig."

Phase 5: Mit dem richtigen Preis den Sack zu machen

Das Kniffligste im Verkaufsgespräch: Sich auf einen guten Preis einigen. Fassen Sie dabei unbedingt noch einmal zusammen, was der Kunde für sein Geld alles erhält – der Nutzen muss für Ihr Gegenüber klar erkennbar sein. Außerdem sollten Sie ...

  • den Preis erst nennen, sobald der Kunde angebissen hat und vom Nutzen des Produkts überzeugt ist.
  • ein positives Wortfeld schaffen. "Profitieren" und "investieren" klingt in den Ohren des Kunden besser als die Reizwörter "bezahlen" oder "Kosten".
  • den Preis selbstbewusst vertreten – auch wenn der Kunde verwundert reagiert. Qualität gibt's schließlich nicht umsonst.

Phase 6: Einen eleganten Abschluss hinlegen

Nachdem der Kunde eingewilligt hat, runden Sie das Verkaufsgespräch mit einem positiven Ausblick ab: "Das war eine gute Wahl, mit diesem Produkt werden Sie noch viel Freude haben." Punkten Sie mit regelmäßigem Service, kompetenter Beratung oder überraschenden Rabatten: "Mit Ihrer neuen Kundenkarte erhalten Sie auf den nächsten Einkauf im Online-Shop einen Rabatt von zehn Prozent." So können aus einmaligen Käufern loyale Kunden werden.

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