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Professionell telefonieren mit cleveren Gesprächsstrategien

Durchklingeln bis die Drähte glühen? Besser nicht. Wer professionell telefonieren will, sollte strukturiert vorgehen. Nur so lassen sich Sekretärinnen überwinden und Kunden im Verkaufsgespräch überzeugen.
Professionell telefonieren mit cleveren Gesprächsstrategien Wer professionell telefonieren will, sollte Sätze stets positiv formulieren. (© 2016 Jacob Lund/Shutterstock)

Professionell telefonieren: Am Anfang steht die Recherche

Einfach zum Telefonhörer greifen und ein Verkaufsgespräch aus dem Stehgreif halten? Netter Versuch, aber so einfach ist es leider nicht. Zunächst sollten Sie nämlich herausfinden, wer bei Ihrem potenziellen Kunden über den Kauf Ihres Produkts entscheidet. Dafür braucht es eine gründliche Recherche. Ermitteln Sie die Schlüsselpersonen des jeweiligen Unternehmens auf der Firmenhomepage oder auf Karrierenetzwerken wie LinkedIn oder Xing. Je mehr Informationen Sie für einen Eisbrecher und einen reibungslosen Gesprächsstart besitzen, desto besser.

Sie müssen am Sekretariat vorbei

Aber Halt! Wer seine Produkte via Telefongespräch an den Mann oder die Frau bringen will, muss in der Regel erst mal an der Sekretärin oder Assistenz vorbeikommen. Kein leichtes Unterfangen, denn diese sieben Anrufer gezielt aus. Doch befolgen Sie die folgende Tipps, erhöhen Sie Ihre Chancen und könnten so trotzdem mit dem richtigen Ansprechpartner ein Verkaufsgespräch führen:

  • Professionell telefonieren bedeutet immer: Stellen Sie sich mit vollem Namen und Unternehmen samt Ort vor.
  • Bieten Sie einen Mehrwert oder lösen Sie ein Problem. "Ich möchte gern Herrn Müller sprechen. Es geht um eine neue Rechnungssoftware, mit der Ihr Unternehmen viel effizienter arbeitet."
  • Stellen Sie eine Frage, die nur ein Vorgesetzter beantworten kann. "Sind Sie schon mit den neuesten E-Commerce-Richtlinien vertraut?" Dadurch steigt im Sektetariat der Druck, den Anruf weiterzuleiten.
  • Falls das alles nichts hilft, dann schlagen Sie am besten einen baldigen Telefontermin vor. "Bitte sagen Sie Herrn Müller, dass ich um 15 Uhr noch mal anrufe. Geht das in Ordnung?"

Verkaufsgespräch führen: Tipps und Tricks

Wenn Sie die Assistenz-Hürde übersprungen haben, geht es ans Eingemachte. Wichtig: Im Verkaufsgespräch sollten Sie nicht nur Ihr Produkt anpreisen, sondern auch erfahren, was der Kunde genau braucht. Dies setzt aktives Zuhören voraus. Im nächsten Schritt erklären Sie dem Kunden, warum Ihr Angebot besser ist als vergleichbare Ware auf dem Markt. In der Regel wird der Gesprächspartner nun mit Gegenargumenten kontern. Ruhig Blut! Reagieren Sie auf die Einwände mit Lob: "Ich bin froh, dass Sie diesen Punkt ansprechen ..." Dies schmeichelt Ihrem Gegenüber und macht es leichter, seinen Einwand anschließend zu entkräften: "Nach meinen Informationen stellt sich der Sachverhalt so dar ..."

Was Sie nie vergessen sollten, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen: Über den Hörer transportieren Sie Emotionen. Will heißen: Der Kunde merkt, ob Sie genervt, gelangweilt oder euphorisch sind. Wie das Portal IPT Bamberg schreibt, gilt daher:

  • Keep smiling: Der Gesprächspartner sieht Ihr Lächeln zwar nicht, aber er kann es hören.
  • Eine aufrechte Körperhaltung hilft beim Telefongespräch, konzentriert zu bleiben.
  • Verzichten Sie auf Konjunktive. "Ich rufe um 15 Uhr zurück"  klingt überzeugender als "Ich würde dann um 15 Uhr zurückrufen."
  • Sparen Sie sich Füllwörter wie "vielleicht" oder "eigentlich". Damit wirken Sie bloß unsicher.
  • Vermeiden Sie negative Formulierungen wie "teuer" (besser: hochwertig) oder "das geht nicht" (besser: Alternativ kann ich Ihnen anbieten...")

Professionell telefonieren geht nach dem Anruf weiter. Notieren Sie sich die vereinbarten Lieferzeiten und Zahlungskonditionen. Am besten digital in der passenden CRM-Software.

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Professionell telefonieren mit cleveren Gesprächsstrategien Wer professionell telefonieren will, sollte Sätze stets positiv formulieren. (© 2016 Jacob Lund/Shutterstock)

Professionell telefonieren: Am Anfang steht die Recherche

Einfach zum Telefonhörer greifen und ein Verkaufsgespräch aus dem Stehgreif halten? Netter Versuch, aber so einfach ist es leider nicht. Zunächst sollten Sie nämlich herausfinden, wer bei Ihrem potenziellen Kunden über den Kauf Ihres Produkts entscheidet. Dafür braucht es eine gründliche Recherche. Ermitteln Sie die Schlüsselpersonen des jeweiligen Unternehmens auf der Firmenhomepage oder auf Karrierenetzwerken wie LinkedIn oder Xing. Je mehr Informationen Sie für einen Eisbrecher und einen reibungslosen Gesprächsstart besitzen, desto besser.

Sie müssen am Sekretariat vorbei

Aber Halt! Wer seine Produkte via Telefongespräch an den Mann oder die Frau bringen will, muss in der Regel erst mal an der Sekretärin oder Assistenz vorbeikommen. Kein leichtes Unterfangen, denn diese sieben Anrufer gezielt aus. Doch befolgen Sie die folgende Tipps, erhöhen Sie Ihre Chancen und könnten so trotzdem mit dem richtigen Ansprechpartner ein Verkaufsgespräch führen:

  • Professionell telefonieren bedeutet immer: Stellen Sie sich mit vollem Namen und Unternehmen samt Ort vor.
  • Bieten Sie einen Mehrwert oder lösen Sie ein Problem. "Ich möchte gern Herrn Müller sprechen. Es geht um eine neue Rechnungssoftware, mit der Ihr Unternehmen viel effizienter arbeitet."
  • Stellen Sie eine Frage, die nur ein Vorgesetzter beantworten kann. "Sind Sie schon mit den neuesten E-Commerce-Richtlinien vertraut?" Dadurch steigt im Sektetariat der Druck, den Anruf weiterzuleiten.
  • Falls das alles nichts hilft, dann schlagen Sie am besten einen baldigen Telefontermin vor. "Bitte sagen Sie Herrn Müller, dass ich um 15 Uhr noch mal anrufe. Geht das in Ordnung?"

Verkaufsgespräch führen: Tipps und Tricks

Wenn Sie die Assistenz-Hürde übersprungen haben, geht es ans Eingemachte. Wichtig: Im Verkaufsgespräch sollten Sie nicht nur Ihr Produkt anpreisen, sondern auch erfahren, was der Kunde genau braucht. Dies setzt aktives Zuhören voraus. Im nächsten Schritt erklären Sie dem Kunden, warum Ihr Angebot besser ist als vergleichbare Ware auf dem Markt. In der Regel wird der Gesprächspartner nun mit Gegenargumenten kontern. Ruhig Blut! Reagieren Sie auf die Einwände mit Lob: "Ich bin froh, dass Sie diesen Punkt ansprechen ..." Dies schmeichelt Ihrem Gegenüber und macht es leichter, seinen Einwand anschließend zu entkräften: "Nach meinen Informationen stellt sich der Sachverhalt so dar ..."

Was Sie nie vergessen sollten, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen: Über den Hörer transportieren Sie Emotionen. Will heißen: Der Kunde merkt, ob Sie genervt, gelangweilt oder euphorisch sind. Wie das Portal IPT Bamberg schreibt, gilt daher:

  • Keep smiling: Der Gesprächspartner sieht Ihr Lächeln zwar nicht, aber er kann es hören.
  • Eine aufrechte Körperhaltung hilft beim Telefongespräch, konzentriert zu bleiben.
  • Verzichten Sie auf Konjunktive. "Ich rufe um 15 Uhr zurück"  klingt überzeugender als "Ich würde dann um 15 Uhr zurückrufen."
  • Sparen Sie sich Füllwörter wie "vielleicht" oder "eigentlich". Damit wirken Sie bloß unsicher.
  • Vermeiden Sie negative Formulierungen wie "teuer" (besser: hochwertig) oder "das geht nicht" (besser: Alternativ kann ich Ihnen anbieten...")

Professionell telefonieren geht nach dem Anruf weiter. Notieren Sie sich die vereinbarten Lieferzeiten und Zahlungskonditionen. Am besten digital in der passenden CRM-Software.

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