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Engpasskonzentrierte Strategie: Erfolgsformel für Firmen

Finden Sie den Flaschenhals im allgemeinen Angebotswirrwarr: Die "Engpasskonzentrierte Strategie" hilft Ihnen, noch unbefriedigte Bedürfnisse einer Zielgruppe aufzuspüren und für Ihren Vorteil zu nutzen. Genau das ist das Rezept vieler florierender Unternehmen. Ein deutscher Forscher hat es entdeckt und daraus eine Erfolgsformel gemacht.
Engpasskonzentrierte Strategie: Erfolgsformel für Firmen An welcher Stelle hat Ihre Kundenzielgruppe einen Engpass beziehungsweise ein Problem, das Sie lösen können? Damit befasst sich die Engpasskonzentrierte Strategie. (© 2016 Africa Studio/Shutterstock)

Engpasskonzentrierte Strategie – vier Prinzipien

Was haben erfolgreiche Unternehmen eigentlich gemeinsam? Eine Frage, die sich der Management-Experte Wolfgang Mewes in den 70er-Jahren stellte. Seine Untersuchungen ergaben vier grundlegende Übereinstimmungen, aus denen er die Engpasskonzentrierte Strategie (kurz: EKS) entwickelt hat. Der Leitgedanke zum Firmenglück: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und nutzen Sie diese, um die Bedürfnisse einer bestimmten Zielgruppe zu befriedigen.

Prinzip 1: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken

Eine der vier Gemeinsamkeiten erfolgreicher Unternehmen: Sie bündeln ihre Kräfte für eine bestimmte Sache. Heißt im Umkehrschluss: Verzetteln Sie sich nicht, indem Sie sich beispielsweise um eine gesamte Produktpalette kümmern. Nicht Quantität, sondern Qualität macht erfolgreich. Es bedarf jedoch mehr als nur einer genialen Idee für ein Produkt oder eine Dienstleistung, womit wir auch schon bei Prinzip 2 wären:

Prinzip 2: Konzentrieren Sie sich auf eine Zielgruppe

Sie können mit Ihrer Erfindung nicht jeden Menschen auf der Welt glücklich machen – eine bestimmte Gruppe aber schon! Das heißt, entweder entwickeln Sie für bestimmte Menschen ein Produkt oder passen ein vorhandenes es an sie an. Das macht Ihre Leistung für diese Personen attraktiv und sie sind deshalb bereit, dafür zu zahlen. Soweit die Theorie.

Prinzip 3: Finden Sie einen Engpass

In der Praxis ist allerdings auch die beste Idee nichts wert, wenn sie keine Abnehmer findet. Soll heißen: Investieren Sie Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten in Dinge, für die Kunden einen Bedarf haben. Das ist er Engpass, den Sie finden müssen! Sie brauchen dafür nicht zwangsläufig das Rad neuzuerfinden. Entdecken Sie vielmehr ein konstantes Grundbedürfnis für eine bestimmte Zielgruppe und befriedigen Sie es mit Ihrer Idee. So machen Sie sich zwar nicht für alle, aber für eine bestimmte Gruppe von Menschen unverzichtbar und sich selbst damit erfolgreich.

Prinzip 4: Setzen Sie Ihre Zielgruppe über Ihren Gewinn

Gewinn ist nicht das oberste Ziel erfolgreicher Unternehmen, fand Mewes heraus. Denn der Gewinn steht und fällt mit der Zielgruppe. Wenn sich Ihre Abnehmer nicht mehr für Ihr Angebot interessieren, dann ist der Erfolg schnell passé. Deshalb sollten deren Bedürfnisse und Wünsche stets an erster Stelle stehen. Holen Sie sich Feedback von Ihrer Zielgruppe ein, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung stets zu verbessern. Ihre Adressaten werden es Ihnen mit Treue danken. Fazit: Wer sich kontinuierlich am Kundennutzen orientiert, der wird auch mit finanziellem Gewinn belohnt.

Die Engpasskonzentrierte Strategie in 7 Phasen

Die Engpasskonzentrierte Strategie besteht aus einem weiteren, praktischen Teil. Zur Umsetzung der Prinzipien hat Mewes sieben konkrete Phasen zusammengefasst, die Schritt für Schritt zum Unternehmenserfolg führen.

  • Phase 1: Erfassen Sie die Ist-Situation aller Abteilungen im Unternehmen und arbeiten Sie deren Kernkompetenzen heraus.
  • Phase 2: Finden Sie den aussichtsrichsten Bereich im Unternehmen. In welchem Geschäfts- oder Aufgabenfeld haben Sie in der letzten Zeit den größten Gewinn erzielt?
  • Phase 3: Definieren Sie Ihre Zielgruppe. Welche Kunden sprechen Sie mit Ihrer Idee an? Fokussieren Sie all Ihre Aufmerksamkeit auf die erfolgversprechendsten Käufer.
  • Phase 4: Kristallisieren Sie den Engpass dieser Zielgruppe heraus. Was ist ihr brennendstes Problem, das Sie lösen können?
  • Phase 5: Seien Sie innovativ. Hören Sie dem Kunden zu. Erfragen Sie seine Bedürfnisse und Probleme, um so Neues und Notwendiges für ihn zu kreieren.
  • Phase 6: Gehen Sie gegebenenfalls Kooperationen ein. Nicht immer können Sie alle Lösungen allein bewerkstelligen. Reichen Ihre Kernkompetenzen nicht aus, um damit bestimmte Kundenbedürfnisse zu erfüllen, dann ist die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen eine Überlegung wert.
  • Phase 7: Lösen Sie das Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe dauerhaft, indem Sie sich diese Aufgabe zur Priorität setzen. Gelingt Ihnen das erfolgreich, positionieren Sie sich in diesem Segment auf lange Sicht als Marktführer.

Weiterführende Links:

  • Die Engpasskonzentrierte Strategie ist im weitesten Sinne eine Methode, um Kunden an sich zu binden. 5 weitere Beispiele für Kundenbindungsmaßnahmen lesen Sie hier.
  • Eine Geschäftsidee will gut geschützt sein – 5 Tipps.
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Engpasskonzentrierte Strategie: Erfolgsformel für Firmen An welcher Stelle hat Ihre Kundenzielgruppe einen Engpass beziehungsweise ein Problem, das Sie lösen können? Damit befasst sich die Engpasskonzentrierte Strategie. (© 2016 Africa Studio/Shutterstock)

Engpasskonzentrierte Strategie – vier Prinzipien

Was haben erfolgreiche Unternehmen eigentlich gemeinsam? Eine Frage, die sich der Management-Experte Wolfgang Mewes in den 70er-Jahren stellte. Seine Untersuchungen ergaben vier grundlegende Übereinstimmungen, aus denen er die Engpasskonzentrierte Strategie (kurz: EKS) entwickelt hat. Der Leitgedanke zum Firmenglück: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und nutzen Sie diese, um die Bedürfnisse einer bestimmten Zielgruppe zu befriedigen.

Prinzip 1: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken

Eine der vier Gemeinsamkeiten erfolgreicher Unternehmen: Sie bündeln ihre Kräfte für eine bestimmte Sache. Heißt im Umkehrschluss: Verzetteln Sie sich nicht, indem Sie sich beispielsweise um eine gesamte Produktpalette kümmern. Nicht Quantität, sondern Qualität macht erfolgreich. Es bedarf jedoch mehr als nur einer genialen Idee für ein Produkt oder eine Dienstleistung, womit wir auch schon bei Prinzip 2 wären:

Prinzip 2: Konzentrieren Sie sich auf eine Zielgruppe

Sie können mit Ihrer Erfindung nicht jeden Menschen auf der Welt glücklich machen – eine bestimmte Gruppe aber schon! Das heißt, entweder entwickeln Sie für bestimmte Menschen ein Produkt oder passen ein vorhandenes es an sie an. Das macht Ihre Leistung für diese Personen attraktiv und sie sind deshalb bereit, dafür zu zahlen. Soweit die Theorie.

Prinzip 3: Finden Sie einen Engpass

In der Praxis ist allerdings auch die beste Idee nichts wert, wenn sie keine Abnehmer findet. Soll heißen: Investieren Sie Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten in Dinge, für die Kunden einen Bedarf haben. Das ist er Engpass, den Sie finden müssen! Sie brauchen dafür nicht zwangsläufig das Rad neuzuerfinden. Entdecken Sie vielmehr ein konstantes Grundbedürfnis für eine bestimmte Zielgruppe und befriedigen Sie es mit Ihrer Idee. So machen Sie sich zwar nicht für alle, aber für eine bestimmte Gruppe von Menschen unverzichtbar und sich selbst damit erfolgreich.

Prinzip 4: Setzen Sie Ihre Zielgruppe über Ihren Gewinn

Gewinn ist nicht das oberste Ziel erfolgreicher Unternehmen, fand Mewes heraus. Denn der Gewinn steht und fällt mit der Zielgruppe. Wenn sich Ihre Abnehmer nicht mehr für Ihr Angebot interessieren, dann ist der Erfolg schnell passé. Deshalb sollten deren Bedürfnisse und Wünsche stets an erster Stelle stehen. Holen Sie sich Feedback von Ihrer Zielgruppe ein, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung stets zu verbessern. Ihre Adressaten werden es Ihnen mit Treue danken. Fazit: Wer sich kontinuierlich am Kundennutzen orientiert, der wird auch mit finanziellem Gewinn belohnt.

Die Engpasskonzentrierte Strategie in 7 Phasen

Die Engpasskonzentrierte Strategie besteht aus einem weiteren, praktischen Teil. Zur Umsetzung der Prinzipien hat Mewes sieben konkrete Phasen zusammengefasst, die Schritt für Schritt zum Unternehmenserfolg führen.

  • Phase 1: Erfassen Sie die Ist-Situation aller Abteilungen im Unternehmen und arbeiten Sie deren Kernkompetenzen heraus.
  • Phase 2: Finden Sie den aussichtsrichsten Bereich im Unternehmen. In welchem Geschäfts- oder Aufgabenfeld haben Sie in der letzten Zeit den größten Gewinn erzielt?
  • Phase 3: Definieren Sie Ihre Zielgruppe. Welche Kunden sprechen Sie mit Ihrer Idee an? Fokussieren Sie all Ihre Aufmerksamkeit auf die erfolgversprechendsten Käufer.
  • Phase 4: Kristallisieren Sie den Engpass dieser Zielgruppe heraus. Was ist ihr brennendstes Problem, das Sie lösen können?
  • Phase 5: Seien Sie innovativ. Hören Sie dem Kunden zu. Erfragen Sie seine Bedürfnisse und Probleme, um so Neues und Notwendiges für ihn zu kreieren.
  • Phase 6: Gehen Sie gegebenenfalls Kooperationen ein. Nicht immer können Sie alle Lösungen allein bewerkstelligen. Reichen Ihre Kernkompetenzen nicht aus, um damit bestimmte Kundenbedürfnisse zu erfüllen, dann ist die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen eine Überlegung wert.
  • Phase 7: Lösen Sie das Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe dauerhaft, indem Sie sich diese Aufgabe zur Priorität setzen. Gelingt Ihnen das erfolgreich, positionieren Sie sich in diesem Segment auf lange Sicht als Marktführer.

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