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Unique Selling Proposition: Grundsätze und Nutzen des USP

Mehr als nur ein Buzzword: Eine Unique Selling Proposition ist wie ein strahlender Leuchtturm im grauen Nebel der Warenwirtschaft. Auch Mittelständler sollten sich ein solches Alleinstellungsmerkmal zulegen, um aus der Masse hervorzustechen. Bloß wie?
Unique Selling Proposition: Grundsätze und Nutzen des USP Strahlend hell: Eine Unique Selling Proposition gibt den Kunden Orientierung . (© 2016 Dolf van Stijgeren/Shutterstock)

Unique Selling Proposition: Wozu das Ganze?

Wer sich nicht von der Konkurrenz abhebt, wird in der Angebotsflut der globalisierten Wirtschaftswelt sang- und klanglos untergehen. Daher gilt: Seien Sie einzigartig! Das ist natürlich leicher gesagt als getan. Aber wer über kein Alleinstellungsmerkmal verfügt, der wird weder den Markteintritt erfolgreich meistern, noch langfristig das Unternehmen mit starken Wachstumszahlen voranbringen. Er ist austauschbar und somit für den Kunden verzichtbar.

Aber was ist eine Unique Selling Proposition (USP) konkret? Sie ist ein individuelles Merkmal, das Klienten davon überzeugt, ausgerechnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen und nicht jene/s der Wettbewerber. Ander ausgedrückt, ist es eine spezielle Eigenschaft, die Ihrem Kunden einen klar ersichtlichen Mehrwert verschafft, den nur Sie bieten.

Die Varianten des USP

1) Seien Sie selbst einzigartig. Als Macher sind Sie das Aushängeschild des Unternehmens. Mit Ihrer Persönlichkeit können Sie der Firma einen gewissen Touch verleihen – oder ein Image aufbauen, das sonst niemand hat. Ein Beispiel gefällig? Harald Glööckler, Kult-Designer und Paradiesvogel, verkörpert den pompösen Ruf seines Modelabels überaus authentisch. Wie seine Produkte, so wirkt auch die Person Glööckler schillernd, extravagant – und echt.

2) Weichen Sie auf Nischen aus. Viele Unternehmer machen den Fehler und adressieren Ihre Produkte an eine zu große Zielgruppe. In einer Nische ist es aber einfacher, zum Experten oder Spezialisten aufzusteigen – und sich einen festen Kundenstamm zu erarbeiten. Gleichzeitig sind die Konkurrenz und somit auch der Preiskampf abseits des Mainstreams nicht ganz so hart.

3) Punkten Sie mit unschlagbarem Service. Das macht sich langfristig immer bezahlt. Denn Kunden merken sich, wenn sie freundlich und zuvorkommend behandelt werden. Zum Beispiel, wenn der Online-Shop kleine Aufmerksamkeiten gratis dazupackt oder mit schnellen Lieferzeiten überzeugt. Der Kunde wird es Ihnen danken.

4) Heben Sie sich mit (funktionalen) Finessen von der Masse ab. Diese Variante der Unique Selling Proposition ist stets ein schlagkräftiges Argument im Verkaufsgespräch. Zum Beispiel so: "Unsere Software fungiert nicht nur als Buchhaltungstool, sondern liefert auch alle relevanten KPIs auf einen Blick. Keine andere Software auf dem Markt kann das."

5) Seien Sie wirklich nachhaltig. Das Thema Corporate Social Responsibility ist immer noch ein Dauerbrenner. Vor allem im Lebensmittel- und Modesektor schätzen die Kunden regionale Kreisläufe, biologische Herstellung sowie faire Arbeitsverhältnisse. Und sind folglich auch bereit, etwas mehr zu bezahlen.

In 3 Schritten zur Unique Selling Proposition

1) Ohne eine Marktanalyse geht gar nichts. Untersuchen Sie Ihre Konkurrenten in puncto Alleinstellungsmerkmal. Wo bin ich besser oder schlechter aufgestellt als meine Mitbewerber? Welche Merkmale kennzeichnen die Branche?

2) Dann folgt die Zielgruppenanalyse. Welches Problem des Kunden löst mein Produkt oder meine Dienstleistung? Und: Sind die Menschen auch wirklich bereit, dafür Geld auszugeben?

3) Definieren Sie Ihre Stärken – für sich und den Kunden. Eine Unique Selling Proposition sollte dauerhaft kommuniziert werden. Dies kann mit Hilfe eines Slogans wie "Red Bull verleiht Flügel" passieren. Daran passt der Brausehersteller nicht nur seine Veranstaltungen ("Wings for life"), sondern auch seine Merchandising-Produkte sowie sein gesamtes Image an. Ganz schön clever!

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Unique Selling Proposition: Grundsätze und Nutzen des USP Strahlend hell: Eine Unique Selling Proposition gibt den Kunden Orientierung . (© 2016 Dolf van Stijgeren/Shutterstock)

Unique Selling Proposition: Wozu das Ganze?

Wer sich nicht von der Konkurrenz abhebt, wird in der Angebotsflut der globalisierten Wirtschaftswelt sang- und klanglos untergehen. Daher gilt: Seien Sie einzigartig! Das ist natürlich leicher gesagt als getan. Aber wer über kein Alleinstellungsmerkmal verfügt, der wird weder den Markteintritt erfolgreich meistern, noch langfristig das Unternehmen mit starken Wachstumszahlen voranbringen. Er ist austauschbar und somit für den Kunden verzichtbar.

Aber was ist eine Unique Selling Proposition (USP) konkret? Sie ist ein individuelles Merkmal, das Klienten davon überzeugt, ausgerechnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen und nicht jene/s der Wettbewerber. Ander ausgedrückt, ist es eine spezielle Eigenschaft, die Ihrem Kunden einen klar ersichtlichen Mehrwert verschafft, den nur Sie bieten.

Die Varianten des USP

1) Seien Sie selbst einzigartig. Als Macher sind Sie das Aushängeschild des Unternehmens. Mit Ihrer Persönlichkeit können Sie der Firma einen gewissen Touch verleihen – oder ein Image aufbauen, das sonst niemand hat. Ein Beispiel gefällig? Harald Glööckler, Kult-Designer und Paradiesvogel, verkörpert den pompösen Ruf seines Modelabels überaus authentisch. Wie seine Produkte, so wirkt auch die Person Glööckler schillernd, extravagant – und echt.

2) Weichen Sie auf Nischen aus. Viele Unternehmer machen den Fehler und adressieren Ihre Produkte an eine zu große Zielgruppe. In einer Nische ist es aber einfacher, zum Experten oder Spezialisten aufzusteigen – und sich einen festen Kundenstamm zu erarbeiten. Gleichzeitig sind die Konkurrenz und somit auch der Preiskampf abseits des Mainstreams nicht ganz so hart.

3) Punkten Sie mit unschlagbarem Service. Das macht sich langfristig immer bezahlt. Denn Kunden merken sich, wenn sie freundlich und zuvorkommend behandelt werden. Zum Beispiel, wenn der Online-Shop kleine Aufmerksamkeiten gratis dazupackt oder mit schnellen Lieferzeiten überzeugt. Der Kunde wird es Ihnen danken.

4) Heben Sie sich mit (funktionalen) Finessen von der Masse ab. Diese Variante der Unique Selling Proposition ist stets ein schlagkräftiges Argument im Verkaufsgespräch. Zum Beispiel so: "Unsere Software fungiert nicht nur als Buchhaltungstool, sondern liefert auch alle relevanten KPIs auf einen Blick. Keine andere Software auf dem Markt kann das."

5) Seien Sie wirklich nachhaltig. Das Thema Corporate Social Responsibility ist immer noch ein Dauerbrenner. Vor allem im Lebensmittel- und Modesektor schätzen die Kunden regionale Kreisläufe, biologische Herstellung sowie faire Arbeitsverhältnisse. Und sind folglich auch bereit, etwas mehr zu bezahlen.

In 3 Schritten zur Unique Selling Proposition

1) Ohne eine Marktanalyse geht gar nichts. Untersuchen Sie Ihre Konkurrenten in puncto Alleinstellungsmerkmal. Wo bin ich besser oder schlechter aufgestellt als meine Mitbewerber? Welche Merkmale kennzeichnen die Branche?

2) Dann folgt die Zielgruppenanalyse. Welches Problem des Kunden löst mein Produkt oder meine Dienstleistung? Und: Sind die Menschen auch wirklich bereit, dafür Geld auszugeben?

3) Definieren Sie Ihre Stärken – für sich und den Kunden. Eine Unique Selling Proposition sollte dauerhaft kommuniziert werden. Dies kann mit Hilfe eines Slogans wie "Red Bull verleiht Flügel" passieren. Daran passt der Brausehersteller nicht nur seine Veranstaltungen ("Wings for life"), sondern auch seine Merchandising-Produkte sowie sein gesamtes Image an. Ganz schön clever!

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