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Telefonakquise: So überzeugen Sie Ihre Gesprächspartner

Es führt kein Weg an ihr vorbei: Die Telefonakquise gehört bei der Neukundengewinnung immer noch zu den effektivsten Methoden. Wie Ihr Anruf zum Erfolg wird und wie Sie sich optimal darauf vorbereiten können, lesen Sie hier.
Telefonakquise: So überzeugen Sie Ihre Gesprächspartner Die Telefonakquise hat großes Potenzial bei der Neukundengewinnung. (© 2016 goodluz/Shutterstock)

Telefonakquise: Überzeugen Sie sich selbst

Freuen Sie sich schon auf die bevorstehende Telefonakquise? Wenn nicht, dann sind Sie in guter Gesellschaft. Die wenigsten Unternehmer greifen gerne zum Hörer, um Neukunden zu gewinnen. Auf der Contra-Seite stehen unfreundliche Sekretärinnen, unerreichbare Entscheider und Gespräche, die scheinbar ins Nichts führen ...

Aber vergessen Sie nicht das Pro: Die Telefonakquise gehört immer noch zu den effektivsten Methoden, wenn es darum geht, lukrative Kontakte zu knüpfen. Wenn Sie also wirklich neue Kunden  oder Geschäftspartner gewinnen möchten, überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund und hängen Sie sich an die Strippe.

Zielbestimmung: Erfolg ist relativ

Je mühsamer der Weg, desto wichtiger ist es, das Ziel nicht aus den Augen zu lassen. Das gilt auch bei der Telefonakquise. Definieren Sie deshalb im Vorfeld, wie viele Neukunden Sie gewinnen möchten und in welchem Zeitraum.

Wichtig: Dokumentieren Sie Ihre Arbeit. Das hält Ihre Motivation hoch und hilft Ihnen in schlechten Phasen der Telefonakquise, sich an Ihre Erfolge zu erinnern. Legen Sie eine Excel-Tabelle an, in der Sie Ihre Anrufe, nach vier Kategorien unterteilt, festhalten:

  • Konkretes Interesse: Unter diese Kategorie fallen alle Anrufe, aus denen sich direkt etwas ergibt. Dazu zählen Besuchstermine, Gesprächstermine und Anfragen nach weiteren Informationsmaterialien.
  • Allgemeines Interesse: Ihr Gesprächspartner ist grundsätzlich interessiert, möchte sich aber jetzt noch nicht auf weitere Gesprächstermine festlegen? Dann verbuchen Sie ihn unter Kategorie Nr. 2.
  • Kein Interesse: Sie haben alle Ihre Argumente auf den Tisch gelegt und die Einwände Ihres Gegenübers entkräftet, aber Sie hören immer nur ein Nein? Dann müssen Sie das so akzeptieren. Um sich doppelte Arbeit zu ersparen, sollten Sie diese Misserfolge trotzdem festhalten.
  • Sonstiges: Wenn der Chef im Urlaub ist, der Betrieb gerade den Besitzer wechselt oder Ähnliches, notieren Sie Ihren Anruf unter Kategorie Nr. 4.

Halten Sie sich vor Augen: Jedes Telefonat bietet eine neue Chance. Nehmen Sie Absagen sportlich und bleiben Sie am Ball. Dann folgt auch irgendwann der lang ersehnte Treffer.

Adressen suchen: Wer ist Ihr Mann?

Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss haben Sie dann, wenn Sie Ihr Angebot dort anbringen, wo Nachfrage besteht. Recherchieren Sie im ersten Schritt, welche Betriebe Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung brauchen können. Machen Sie sich Notizen, warum gerade diese Unternehmen von Ihrem Geschäftsmodell profitieren werden. Die Argumente werden Sie später benötigen.

Im zweiten Schritt suchen Sie die Nummer des Chefs heraus. Sie können keine Durchwahl finden? Bearbeiten Sie die Sekretärin, bis Sie den Kontakt herstellt. Das kann mühsam sein, ist aber effektiver, als Ihr Angebot einem Sachbearbeiter aus dem Mittelbau zu unterbreiten, der ohnehin keine Entscheidungsgewalt hat.

Gesprächsführung: Die goldenen Regel der Telefonakquise

Der Gesprächseinstieg entscheidet über Sieg oder Niederlage. Bedenken Sie: Niemand hat auf Ihren Anruf gewartet. Deshalb gilt es, Ihr Gegenüber nicht zu überfordern und bei Laune zu halten. Darauf kommt’s bei der Telefonakquise an:

  • Sprechen Sie klar und deutlich, aber auf natürliche Art und Weise.
  • Wiederholen Sie Ihren Namen, sodass Ihr Gegenüber nicht nachzufragen braucht.
  • Nennen Sie Ihr Gegenüber beim Namen. Das schafft gleich eine Verbindung.
  • Stellen Sie sich und Ihr Angebot kurz, aber überzeugend vor. Fünf wohl überlegte Sätze sollten dafür ausreichen.
  • Vermeiden Sie den Begriff "Angebot". Viel spannender klingen "Idee" oder "Kooperationsmöglichkeit".

Im Idealfall ist Ihr Gesprächspartner interessiert. Möglicherweise reagiert er aber auch mit Einwänden. Einen typischen Satz wie "Haben wir schon." können Sie mit "Und sind Sie zufrieden?" kontern, "Das ist doch bestimmt teuer!" mit "Mittelfristig zahlt sich die Investition aus."

Wichtig ist, dass Sie das Gespräch am Laufen halten. Überlegen Sie sich im Vorfeld der Telefonakquise, mit welchen Einwänden in Ihrem speziellen Fall zu rechnen ist und sammeln Sie Argumente, um diese zu entkräften. Die Interessen Ihres zukünftigen Kunden sollten jedoch stets im Vordergrund stehen. Nehmen Sie Einwände ernst und hören Sie aufmerksam zu. Die Informationen aus dem Erstgespräch können später Gold wert sein.

Wenn es Ihnen gelingt, Ihren Gesprächspartner so weit zu überzeugen, dass Sie einen Folgetermin vereinbaren können oder Infomaterialien angefragt werden, verbuchen Sie die Telefonakquise unter ‘Erfolg’. Wichtig: Verschicken Sie direkt nach dem Gespräch eine Bestätigung des Termins. So stellen Sie sicher, dass Sie auf Ihrem Weg zur Neukundengewinnung nicht zurückgeworfen werden.

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Telefonakquise: So überzeugen Sie Ihre Gesprächspartner Die Telefonakquise hat großes Potenzial bei der Neukundengewinnung. (© 2016 goodluz/Shutterstock)

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Freuen Sie sich schon auf die bevorstehende Telefonakquise? Wenn nicht, dann sind Sie in guter Gesellschaft. Die wenigsten Unternehmer greifen gerne zum Hörer, um Neukunden zu gewinnen. Auf der Contra-Seite stehen unfreundliche Sekretärinnen, unerreichbare Entscheider und Gespräche, die scheinbar ins Nichts führen ...

Aber vergessen Sie nicht das Pro: Die Telefonakquise gehört immer noch zu den effektivsten Methoden, wenn es darum geht, lukrative Kontakte zu knüpfen. Wenn Sie also wirklich neue Kunden  oder Geschäftspartner gewinnen möchten, überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund und hängen Sie sich an die Strippe.

Zielbestimmung: Erfolg ist relativ

Je mühsamer der Weg, desto wichtiger ist es, das Ziel nicht aus den Augen zu lassen. Das gilt auch bei der Telefonakquise. Definieren Sie deshalb im Vorfeld, wie viele Neukunden Sie gewinnen möchten und in welchem Zeitraum.

Wichtig: Dokumentieren Sie Ihre Arbeit. Das hält Ihre Motivation hoch und hilft Ihnen in schlechten Phasen der Telefonakquise, sich an Ihre Erfolge zu erinnern. Legen Sie eine Excel-Tabelle an, in der Sie Ihre Anrufe, nach vier Kategorien unterteilt, festhalten:

  • Konkretes Interesse: Unter diese Kategorie fallen alle Anrufe, aus denen sich direkt etwas ergibt. Dazu zählen Besuchstermine, Gesprächstermine und Anfragen nach weiteren Informationsmaterialien.
  • Allgemeines Interesse: Ihr Gesprächspartner ist grundsätzlich interessiert, möchte sich aber jetzt noch nicht auf weitere Gesprächstermine festlegen? Dann verbuchen Sie ihn unter Kategorie Nr. 2.
  • Kein Interesse: Sie haben alle Ihre Argumente auf den Tisch gelegt und die Einwände Ihres Gegenübers entkräftet, aber Sie hören immer nur ein Nein? Dann müssen Sie das so akzeptieren. Um sich doppelte Arbeit zu ersparen, sollten Sie diese Misserfolge trotzdem festhalten.
  • Sonstiges: Wenn der Chef im Urlaub ist, der Betrieb gerade den Besitzer wechselt oder Ähnliches, notieren Sie Ihren Anruf unter Kategorie Nr. 4.

Halten Sie sich vor Augen: Jedes Telefonat bietet eine neue Chance. Nehmen Sie Absagen sportlich und bleiben Sie am Ball. Dann folgt auch irgendwann der lang ersehnte Treffer.

Adressen suchen: Wer ist Ihr Mann?

Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss haben Sie dann, wenn Sie Ihr Angebot dort anbringen, wo Nachfrage besteht. Recherchieren Sie im ersten Schritt, welche Betriebe Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung brauchen können. Machen Sie sich Notizen, warum gerade diese Unternehmen von Ihrem Geschäftsmodell profitieren werden. Die Argumente werden Sie später benötigen.

Im zweiten Schritt suchen Sie die Nummer des Chefs heraus. Sie können keine Durchwahl finden? Bearbeiten Sie die Sekretärin, bis Sie den Kontakt herstellt. Das kann mühsam sein, ist aber effektiver, als Ihr Angebot einem Sachbearbeiter aus dem Mittelbau zu unterbreiten, der ohnehin keine Entscheidungsgewalt hat.

Gesprächsführung: Die goldenen Regel der Telefonakquise

Der Gesprächseinstieg entscheidet über Sieg oder Niederlage. Bedenken Sie: Niemand hat auf Ihren Anruf gewartet. Deshalb gilt es, Ihr Gegenüber nicht zu überfordern und bei Laune zu halten. Darauf kommt’s bei der Telefonakquise an:

  • Sprechen Sie klar und deutlich, aber auf natürliche Art und Weise.
  • Wiederholen Sie Ihren Namen, sodass Ihr Gegenüber nicht nachzufragen braucht.
  • Nennen Sie Ihr Gegenüber beim Namen. Das schafft gleich eine Verbindung.
  • Stellen Sie sich und Ihr Angebot kurz, aber überzeugend vor. Fünf wohl überlegte Sätze sollten dafür ausreichen.
  • Vermeiden Sie den Begriff "Angebot". Viel spannender klingen "Idee" oder "Kooperationsmöglichkeit".

Im Idealfall ist Ihr Gesprächspartner interessiert. Möglicherweise reagiert er aber auch mit Einwänden. Einen typischen Satz wie "Haben wir schon." können Sie mit "Und sind Sie zufrieden?" kontern, "Das ist doch bestimmt teuer!" mit "Mittelfristig zahlt sich die Investition aus."

Wichtig ist, dass Sie das Gespräch am Laufen halten. Überlegen Sie sich im Vorfeld der Telefonakquise, mit welchen Einwänden in Ihrem speziellen Fall zu rechnen ist und sammeln Sie Argumente, um diese zu entkräften. Die Interessen Ihres zukünftigen Kunden sollten jedoch stets im Vordergrund stehen. Nehmen Sie Einwände ernst und hören Sie aufmerksam zu. Die Informationen aus dem Erstgespräch können später Gold wert sein.

Wenn es Ihnen gelingt, Ihren Gesprächspartner so weit zu überzeugen, dass Sie einen Folgetermin vereinbaren können oder Infomaterialien angefragt werden, verbuchen Sie die Telefonakquise unter ‘Erfolg’. Wichtig: Verschicken Sie direkt nach dem Gespräch eine Bestätigung des Termins. So stellen Sie sicher, dass Sie auf Ihrem Weg zur Neukundengewinnung nicht zurückgeworfen werden.

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