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Social Selling: So gelingt der Vertrieb über LinkedIn

Kauf mich! Netter Versuch, aber um seine Absätze via Social Selling zu steigern, braucht es mehr Raffinesse. Doch mit Social Media können Sie tatsächlich neue Vertriebspotenziale erschließen. Wie das mit dem Business-Netzwerk LinkedIn funktioniert, lesen Sie hier.
Social Selling: So gelingt der Vertrieb über LinkedIn Auf LinkedIn tummeln sich viele Geschäftsleute. Das macht das Netzwerk sehr attraktiv für Social Selling. (© 2016 d8nn/Shutterstock)

Was ist eigentlich Social Selling?

Es ist ganz einfach: Der Begriff bezeichnet den Vertrieb über soziale Netzwerke. In der Regel sind das Facebook, Twitter oder LinkedIn. Im Gegensatz zum Social Marketing konzentriert sich das Social Selling auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. In diesem Beitrag konzentrieren wir uns auf Social Selling für B2B-Kunden über LinkedIn. Auf dem Business-Netzwerk tummeln sich etwa 200 Millionen Nutzer – was für ein riesiges Potenzial!

Ebenfalls eine beeindruckende Zahl: Laut einem Hootsuite-Whitepaper verwenden mehr als 70 Prozent der B2B-Entscheidungsträger Social Media als Informationsquelle. Zwei Drittel erfahren dort auch mehr über Marken, Produkte und Dienstleistungen.

Social Media: In 4 Schritten zur Social-Selling-Strategie

1) Zuhören und zuordnen. Potenzielle Kunden und Geschäftspartner äußern auf Social Media ihre Wünsche und Ansichten. Als aufmerksamer Verkäufer analysieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und treten mit ihr in Kontakt. Voraussetzung: Legen Sie selbst ein professionelles Profil an. Dazu gehören:

  • Ein sympathisches und seriöses Profilbild.
  • Kontaktinformationen wie Telefonnummer und Firmenhomepage.
  • Postings, die Ihre thematischen Schwerpunkte zur Geltung bringen.
  • Bei LinkedIn lohnt es sich ferner, alle relevanten bisherigen Berufsstationen und Projekte anzugeben.
  • Lassen Sie sich von Freunden und vertrauten Business-Kontakten Ihre Kenntnisse bestätigen.

2) Content mit Mehrwert erstellen. Etablieren Sie sich als Experte in ihrem Gebiet. Veröffentlichen Sie hochwertige Blogartikel und Gastbeiträge – dies verleiht Ihnen bei Kunden Gewicht und poliert Ihre digitale Visitenkarte auf. Verlängern Sie Ihren Content anschließend auf Social Media. Aber Vorsicht: Das Image-Upgrade in Fachkreisen setzt wirklich Wissen voraus. Bringen Sie außerdem viel Geduld mit, denn es braucht einige Wochen und Monate, bis Sie Ihre Leserschaft und Community aufgebaut haben.

3) Eine starke Beziehung aufbauen. Das ist der entscheidende Prozess im Social Selling. Die Kunst besteht darin, aus der ganzen Menschenmasse im Netzwerk, die richtigen Personen zu kontaktieren. In der LinkedIn-Suchmaske können Sie nicht nur nach Unternehmen suchen, sondern auch nach Branchen, Regionen und Jobtiteln.

Der Sales Navigator von LinkedIn hilft Ihnen, bei der Suche nach B2B-Kontakten noch strategischer vorzugehen:

  • Ein Algorithmus schlägt Ihnen Personen anhand von Ihren angegebenen Präferenzen vor.
  • Leads lassen sich in einer Liste speichern und jederzeit abrufen.
  • Sie sehen, wer Ihr Profil in den vergangenen 90 Tagen angesehen hat.

Wenn Sie einen potenziellen Kunden gefunden haben, können Sie seine Postings liken oder einen klugen Kommentar zu seinen Beiträgen verfassen. Dies erleichtert die Kaltaquise ungemein. Nutzen Sie bei einem Telefongespräch oder einer Privatnachricht die gesammelten Informationen als Eisbrecher: "Hallo Herr Müller, ich habe Ihren Beitrag zu Cloud-Lösungen gelesen und habe eine Frage dazu" oder "Frau Schneider, ich habe gesehen, Sie sind erst kürzlich befördert worden. Herzlichen Glückwunsch!" Damit erhöhen Sie die Chance, einen Termin für ein persönliches Verkaufsgespräch zu bekommen.

4) Die Macht von Big Data nutzen. Wenn die Verkäufe erst mal ins Rollen gekommen sind, dürfen Sie sich noch nicht darauf ausruhen. Denn nun gilt es, weiterhin datengetrieben zu arbeiten. Das heißt konkret: Analysieren Sie in den Insights, wer zu den wertvollsten Kunden gehört. Welche Gruppe ist für den Großteil Ihres Social-Selling-Umsatzes verantwortlich? Erkennen Sie Abweichungen? Gibt es geografische oder demografische Muster? Mit konsequentem Monotoring lassen sich nicht nur Bestandskunden halten. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Klientel durchblickt haben, dann fällt es Ihnen auch leichter, Neukunden an Bord zu holen.

Weiterführende Links: 

  • Social Selling via LinkedIn: Hilfreiche Tipps erhalten Sie auch auf dem Business-Netzwerk.
  • Social Media: So lässt sich das User Engagement auf Facebook steigern.
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Social Selling: So gelingt der Vertrieb über LinkedIn Auf LinkedIn tummeln sich viele Geschäftsleute. Das macht das Netzwerk sehr attraktiv für Social Selling. (© 2016 d8nn/Shutterstock)

Was ist eigentlich Social Selling?

Es ist ganz einfach: Der Begriff bezeichnet den Vertrieb über soziale Netzwerke. In der Regel sind das Facebook, Twitter oder LinkedIn. Im Gegensatz zum Social Marketing konzentriert sich das Social Selling auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. In diesem Beitrag konzentrieren wir uns auf Social Selling für B2B-Kunden über LinkedIn. Auf dem Business-Netzwerk tummeln sich etwa 200 Millionen Nutzer – was für ein riesiges Potenzial!

Ebenfalls eine beeindruckende Zahl: Laut einem Hootsuite-Whitepaper verwenden mehr als 70 Prozent der B2B-Entscheidungsträger Social Media als Informationsquelle. Zwei Drittel erfahren dort auch mehr über Marken, Produkte und Dienstleistungen.

Social Media: In 4 Schritten zur Social-Selling-Strategie

1) Zuhören und zuordnen. Potenzielle Kunden und Geschäftspartner äußern auf Social Media ihre Wünsche und Ansichten. Als aufmerksamer Verkäufer analysieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und treten mit ihr in Kontakt. Voraussetzung: Legen Sie selbst ein professionelles Profil an. Dazu gehören:

  • Ein sympathisches und seriöses Profilbild.
  • Kontaktinformationen wie Telefonnummer und Firmenhomepage.
  • Postings, die Ihre thematischen Schwerpunkte zur Geltung bringen.
  • Bei LinkedIn lohnt es sich ferner, alle relevanten bisherigen Berufsstationen und Projekte anzugeben.
  • Lassen Sie sich von Freunden und vertrauten Business-Kontakten Ihre Kenntnisse bestätigen.

2) Content mit Mehrwert erstellen. Etablieren Sie sich als Experte in ihrem Gebiet. Veröffentlichen Sie hochwertige Blogartikel und Gastbeiträge – dies verleiht Ihnen bei Kunden Gewicht und poliert Ihre digitale Visitenkarte auf. Verlängern Sie Ihren Content anschließend auf Social Media. Aber Vorsicht: Das Image-Upgrade in Fachkreisen setzt wirklich Wissen voraus. Bringen Sie außerdem viel Geduld mit, denn es braucht einige Wochen und Monate, bis Sie Ihre Leserschaft und Community aufgebaut haben.

3) Eine starke Beziehung aufbauen. Das ist der entscheidende Prozess im Social Selling. Die Kunst besteht darin, aus der ganzen Menschenmasse im Netzwerk, die richtigen Personen zu kontaktieren. In der LinkedIn-Suchmaske können Sie nicht nur nach Unternehmen suchen, sondern auch nach Branchen, Regionen und Jobtiteln.

Der Sales Navigator von LinkedIn hilft Ihnen, bei der Suche nach B2B-Kontakten noch strategischer vorzugehen:

  • Ein Algorithmus schlägt Ihnen Personen anhand von Ihren angegebenen Präferenzen vor.
  • Leads lassen sich in einer Liste speichern und jederzeit abrufen.
  • Sie sehen, wer Ihr Profil in den vergangenen 90 Tagen angesehen hat.

Wenn Sie einen potenziellen Kunden gefunden haben, können Sie seine Postings liken oder einen klugen Kommentar zu seinen Beiträgen verfassen. Dies erleichtert die Kaltaquise ungemein. Nutzen Sie bei einem Telefongespräch oder einer Privatnachricht die gesammelten Informationen als Eisbrecher: "Hallo Herr Müller, ich habe Ihren Beitrag zu Cloud-Lösungen gelesen und habe eine Frage dazu" oder "Frau Schneider, ich habe gesehen, Sie sind erst kürzlich befördert worden. Herzlichen Glückwunsch!" Damit erhöhen Sie die Chance, einen Termin für ein persönliches Verkaufsgespräch zu bekommen.

4) Die Macht von Big Data nutzen. Wenn die Verkäufe erst mal ins Rollen gekommen sind, dürfen Sie sich noch nicht darauf ausruhen. Denn nun gilt es, weiterhin datengetrieben zu arbeiten. Das heißt konkret: Analysieren Sie in den Insights, wer zu den wertvollsten Kunden gehört. Welche Gruppe ist für den Großteil Ihres Social-Selling-Umsatzes verantwortlich? Erkennen Sie Abweichungen? Gibt es geografische oder demografische Muster? Mit konsequentem Monotoring lassen sich nicht nur Bestandskunden halten. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Klientel durchblickt haben, dann fällt es Ihnen auch leichter, Neukunden an Bord zu holen.

Weiterführende Links: 

  • Social Selling via LinkedIn: Hilfreiche Tipps erhalten Sie auch auf dem Business-Netzwerk.
  • Social Media: So lässt sich das User Engagement auf Facebook steigern.
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