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Marc O'Polo: 6 Probleme bei der Digitalisierung im Verkauf

Der Modeanbieter Marc O'Polo hat seinen Verkäufern Tablets in die Hand gegeben, um den Kunden ein Plus an Service zu bieten. Allerdings zeigen die bisherigen Erfahrungen, dass die Digitalisierung im Verkaufsgespräch noch einige Hürden zu nehmen hat.
Marc O'Polo: 6 Probleme bei der Digitalisierung im Verkauf Digitalisierung im Verkaufsgespräch: Marc O'Polo probiert es aus (Symbolbild). (© 2016 GaudiLab/Shutterstock)

Mehr Service durch Digitalisierung im Verkauf

Im Kampf um die Gunst der Kunden geht Marc O'Polo neue Wege und hat seine Verkäufer mit Tablets ausgestattet. Warum? Weil im Zuge der Digitalisierung viele Käufer sich ohnehin schon vorab online über Produkte informieren und auch im Laden eine von mobile Devices unterstützte Beratung schätzen. Das Modelabel setzt also auf Service und will den Erfolg des Verkaufsgesprächs unterstützen. Soweit die Theorie. In der Praxis hapert es allerdings noch an einigen Ecken. An sechs, um genau zu sein. Das haben die Berater von Elaboratum New Commerce Consulting in einer Studie herausgefunden, über die unter anderem "Absatzwirtschaft" berichtet.

Noch läuft es nicht rund

Demnach gibt es noch folgende Probleme, die Verkäufern die Arbeit mit den Tablets erschweren:

  • Das Personal in den Läden von Marc O'Polo verspürt einen gewissen Druck, wenn es digitale Beratungsinstrumente nutzen soll. Die mündet teilweise sogar in Ablehnung, was den gewünschten Effekt mindert. Kurz: Die Verkäufer fühlen sich mit den Tablets nicht wohl. Ändern kann das am ehesten eine umfassende Schulung und Einführung in die neue Technik.
  • Die Digitalisierung bedeutet für die Verkäufer oft mehr Aufwand. So ist beispielsweise ein Kundenbeziehungsmanagement-System zu pflegen und die neue Arbeitsweise zu erlernen. Daher dauern Kundengespräche in der Gewöhnungsphase länger. Um dem zu begegnen, sollten das Personal möglichst früh als Nutzer in die Entwicklung entsprechender Programme und Apps einbezogen werden.
  • Verkäufer möchten den Kunden von sich ein bestimmtes Bild vermitteln. Allerdings passt zu diesem Ideal nicht immer ein Tablet. Besonders ältere Mitarbeiter fühlen sich nicht authentisch dabei, einen Kunden mittels eines mobile Devices zu beraten. Das gilt im untersuchten Fall von Marc O'Polo vor allem dann, wenn iPads von Apple zum Einsatz kommen. Die Lösung, so die Berater, "sind je nach Markenimage des Händlers und Zusammensetzung des Verkaufspersonals gezielt sichtbare Marken-Tablets oder Hardware ohne erkennbare Marke."
  • Für viele Verkäufer ist die Beziehung zum Kunden sehr wichtig. Die Befürchtung seitens des Personals: Kunden könnte es unangenehm aufstoßen, wenn ihr Kontakt während der Beratung sein Tablet bedient.
  • Zudem könnte die häufige Konsultierung des Geräts als ein Zeichen von Inkompetenz wahrgenommen werden, wie die Verkäufer meinen. Tatsächlich sehen die Kunden das ganz anders, sofern die Instrumente der Digitalisierung harmonisch in das Verkaufsgespräch einbezogen werden.
  • Und schließlich stellte sich am Beispiel von Marc O'Polo heraus, dass es oft banale, technische Hürden gibt, die das Personal ausbremsen. Dazu zählen Ladezyklen, WLAN-Tempo, schlechter Tragekomfort, kleines Display-Format oder schlechte Diebstahlsicherung.

Weiterführende Links:

  • Tolles Bild: Die Experten von Display Mate hatten ein iPad Pro im Test und kommen zu dem Ergebnis, dass das Apple Tablet ein Top-Display besitzt. Es überzeugt in gleich mehreren Disziplinen und hängt sein Schwestermodell iPad Air 2 locker ab.
  • Für unterwegs ein ultramobiles Business-Tablet oder doch lieber ein leistungsstarkes Notebook? Am besten beides! Nie kamen Convertibles dem Traum vom mobilen Alleskönner so nah wie heute.
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Marc O'Polo: 6 Probleme bei der Digitalisierung im Verkauf Digitalisierung im Verkaufsgespräch: Marc O'Polo probiert es aus (Symbolbild). (© 2016 GaudiLab/Shutterstock)

Mehr Service durch Digitalisierung im Verkauf

Im Kampf um die Gunst der Kunden geht Marc O'Polo neue Wege und hat seine Verkäufer mit Tablets ausgestattet. Warum? Weil im Zuge der Digitalisierung viele Käufer sich ohnehin schon vorab online über Produkte informieren und auch im Laden eine von mobile Devices unterstützte Beratung schätzen. Das Modelabel setzt also auf Service und will den Erfolg des Verkaufsgesprächs unterstützen. Soweit die Theorie. In der Praxis hapert es allerdings noch an einigen Ecken. An sechs, um genau zu sein. Das haben die Berater von Elaboratum New Commerce Consulting in einer Studie herausgefunden, über die unter anderem "Absatzwirtschaft" berichtet.

Noch läuft es nicht rund

Demnach gibt es noch folgende Probleme, die Verkäufern die Arbeit mit den Tablets erschweren:

  • Das Personal in den Läden von Marc O'Polo verspürt einen gewissen Druck, wenn es digitale Beratungsinstrumente nutzen soll. Die mündet teilweise sogar in Ablehnung, was den gewünschten Effekt mindert. Kurz: Die Verkäufer fühlen sich mit den Tablets nicht wohl. Ändern kann das am ehesten eine umfassende Schulung und Einführung in die neue Technik.
  • Die Digitalisierung bedeutet für die Verkäufer oft mehr Aufwand. So ist beispielsweise ein Kundenbeziehungsmanagement-System zu pflegen und die neue Arbeitsweise zu erlernen. Daher dauern Kundengespräche in der Gewöhnungsphase länger. Um dem zu begegnen, sollten das Personal möglichst früh als Nutzer in die Entwicklung entsprechender Programme und Apps einbezogen werden.
  • Verkäufer möchten den Kunden von sich ein bestimmtes Bild vermitteln. Allerdings passt zu diesem Ideal nicht immer ein Tablet. Besonders ältere Mitarbeiter fühlen sich nicht authentisch dabei, einen Kunden mittels eines mobile Devices zu beraten. Das gilt im untersuchten Fall von Marc O'Polo vor allem dann, wenn iPads von Apple zum Einsatz kommen. Die Lösung, so die Berater, "sind je nach Markenimage des Händlers und Zusammensetzung des Verkaufspersonals gezielt sichtbare Marken-Tablets oder Hardware ohne erkennbare Marke."
  • Für viele Verkäufer ist die Beziehung zum Kunden sehr wichtig. Die Befürchtung seitens des Personals: Kunden könnte es unangenehm aufstoßen, wenn ihr Kontakt während der Beratung sein Tablet bedient.
  • Zudem könnte die häufige Konsultierung des Geräts als ein Zeichen von Inkompetenz wahrgenommen werden, wie die Verkäufer meinen. Tatsächlich sehen die Kunden das ganz anders, sofern die Instrumente der Digitalisierung harmonisch in das Verkaufsgespräch einbezogen werden.
  • Und schließlich stellte sich am Beispiel von Marc O'Polo heraus, dass es oft banale, technische Hürden gibt, die das Personal ausbremsen. Dazu zählen Ladezyklen, WLAN-Tempo, schlechter Tragekomfort, kleines Display-Format oder schlechte Diebstahlsicherung.

Weiterführende Links:

  • Tolles Bild: Die Experten von Display Mate hatten ein iPad Pro im Test und kommen zu dem Ergebnis, dass das Apple Tablet ein Top-Display besitzt. Es überzeugt in gleich mehreren Disziplinen und hängt sein Schwestermodell iPad Air 2 locker ab.
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